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Cómo los directores de hotel pueden mejorar sus capacidades de análisis de datos para incrementar las reservas directas10 min read

octubre 16, 2020 7 min read

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Cómo los directores de hotel pueden mejorar sus capacidades de análisis de datos para incrementar las reservas directas10 min read

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Según Travel Weekly News, el 90% de la gente busca sus vacaciones online, de los cuales un 80% reserva online. Y dentro de los que reservan hoteles, los estudios muestran que el 70% de las reservas online del hotel vienen de OTAs.

Esto no es muy sorprendente dado que las OTAs tienen la mayor visibilidad, pero cuando consideramos la posibilidad de que el 87% de los huéspedes visiten la página web de tu hotel antes de hacer una reserva, es difícil no tener cierta curiosidad al porqué de estas cifras.

En la era digital actual, los clientes tienen acceso directo a la información online, el mercado hotelero actual está pasando de pertenecer a la industria inmobiliaria a pertenecer a una industria de tecnología digital 100%. Y como tal, la tecnología digital se está haciendo su hueco en cada uno de los aspectos de la industria: funciones del hotel, servicio al cliente, comunicaciones, Revenue Management, distribución, CRM y marketing.

Esto significa que cada gestor del hotel, director y Revenue Manager debe convertirse en un ¨experto tecnológico digital¨ y entender las aplicaciones del negocio y las implicaciones de la tecnología para poder evolucionar con éxito cubriendo las necesidades del cliente y sobresalir frente a la competencia.

Cómo los directores de hotel pueden mejorar sus capacidades de análisis de datos para incrementar las reservas directas

Cuanto mayor sea la comprensión que los hoteleros tengan de su posición en el mercado en un momento determinado, mayor será su confianza a la hora de establecer precios, tener un mejor control sobre la distribución y trabajar con socios adecuados.

En este artículo, destacamos como los directores de hotel pueden mejorar sus capacidades de análisis de datos para incrementar los ingresos directos.

1. Implementa una gestión de ingresos y cultura de la distribución centrada en los datos

Uno de los mayores retos de la industria es la falta de dueños de hotel, directores y Revenue Managers centrados en los datos.

Los directores de hotel hoy en día necesitan tener una gran capacidad analítica, estar interesados en grandes procesos de información, ser apasionados de las nuevas tecnologías, tener la habilidad de tomar decisiones rápidas basadas en los datos de ingresos del negocio y su pronóstico, y ser capaces de liderar y entrenar a su equipo. Para ello se necesita una gran capacidad de comunicación y centrarse en el equipo, dirigiéndose hacia un enfoque transversal en los diferentes departamentos.

Es muy importante conseguir una cultura de la gestión de ingresos donde cada empleado entienda el papel que juega en la generación de ingresos y cómo cada departamento puede contribuir al éxito del hotel. El Revenue Manager actúa como el líder del desarrollo cultural por lo que necesita conseguir que el personal participe en las reuniones, sea parte de la toma de decisiones y sea escuchado.

Los directores y Revenue Managers también necesitan ser capaces de lidiar con distribuidores y proveedores tecnológicos para construir relaciones fuertes y negociar acuerdos. Con los continuos cambios en el panorama de ventas y distribución, cada director de hotel necesita aprender continuamente y actualizar sus conocimientos.

La buena noticia es que la riqueza de los recursos tecnológicos actuales alivia los dolores de cabeza que supone la consolidación de datos de forma manual y obtención de cifras decisivas a las que mirar para entender las tendencias del mercado y la actividad.

Esta nueva capa de la tecnología da a los Revenue Managers el poder de tomar decisiones más rápido, y desarrollar nuevas estructuras de planes de tarifas para aprovechar nuevos mercados y crear ofertas más segmentadas.

2. Debes saber siempre quién está vendiendo tu inventario y a qué precio

Un estudio de RateGain muestra que hasta el 98% de los hoteles de 4 estrellas ofrecen sus habitaciones más baratas en páginas OTA que es su propia página. ¿Cómo podemos esperar que nuestros clientes reserven directamente con nosotros a un precio más elevado que el de una OTA con el mismo procedimiento?

Una estrategia de gestión de canales hotelera efectiva es obligatoria para mantener a los socios y relaciones empresariales que son necesarias para maximizar las ventas e ingresos.

Un gestor de distribución de canales hoteleros te permite centralizar todos los canales de distribución y manejar todas las operaciones conectado a ellos, todo desde un mismo lugar. Estas soluciones pueden estar alojadas en la nube o en un software y el manejo de operaciones se puede llevar a cabo en tiempo real.

A través del uso de un gestor de canales de distribución, todas las partes implicadas en la distribución de las habitaciones de hotel u otros servicios hoteleros pueden ganar acceso directo a información clave, como son las tarifas y la disponibilidad.

Algunos de los beneficios de un gestor de canales efectivo son:

Optimiza las reservas directas y los ingresos
Evita overbookings
Visibilidad y precios en los diferentes canales

Además, algunos gestores de canales incluso ofrecen funciones sofisticadas que te permiten pre-seleccionar habitaciones exclusivamente para reservas directas, re-importar reservas de OTAs las cuales no se han sincronizado aun con tu base de datos y cerrar las ventas automáticamente en todos los canales.

3. Usa los datos para implementar estrategias de precios dinámicas

Seamos realistas, determinar la estrategia de precios adecuada para tu hotel no es algo sencillo, dado el conjunto de factores que hay que considerar como son la ocupación, temporada, los segmentos de los huéspedes, y el precio de los competidores.

Aquí es donde el conocimiento del mercado y tu propia información de la propiedad puede ayudarte a informarte para tomar decisiones comerciales y ayudarte a ejecutar de forma efectiva las siguientes estrategias de precios dinámicos:

  • Precios dinámicos basados en la ocupación: Este enfoque supone poner un precio a las habitaciones de tu hotel en base a la oferta y la demanda. Debes incrementar los precios cuando la demanda supere a la oferta. Por ejemplo, si 45 de 50 habitaciones están ocupadas, puedes cobrar más por las 5 habitaciones restantes.
  • Precios basados en la previsión: Esta estrategia se centra en ir ajustando los precios de las habitaciones del hotel mientras pronosticamos el número de habitaciones potencialmente disponibles en fechas futuras. Para poder implementar esto, deberás conocer claramente los datos históricos de ocupación de tu hotel de los dos últimos meses y en el mismo periodo el año anterior.
  • Precios basados en la competencia: Solo puedes usar esta estrategia cuando entiendes qué están cobrando tus competidores. Empieza por revisar los canales OTA que utilizas actualmente y toma nota de lo que ellos ofrecen.
  • Precios basados en la duración de las estancia: Esto también se refiere al Best Available Rate según la duración de la estancia. Bajo esta estrategia de precios del hotel, puedes hacer cambios en los precios de las habitaciones basándote tanto en la fecha de llegada como la duración de la estancia. Para dar con el precio adecuado, necesitas revisar la demanda, previsión, los datos del negocio e incluso la sensibilidad de los precios.

Estos son solo unos pocos modos en que los datos pueden ayudarte a implementar una estrategia de precios dinámica que puede ayudarte a mejorar los resultados.

4. Analiza los ingresos netos de tu hotel en todos los canales de reservas

Aunque una gran visibilidad online facilita el generar reservas OTA para tu hotel con éxito, debes asegurarte de que tu hotel no depende solo de los intermediarios.

En vez de revisar el nivel de demanda de cada canal, analiza las ganancias netas de cada canal. Las ganancias netas de cada canal son simplemente los ingresos de ese canal, menos todos los costes asociados al mismo (costes en publicidad, comisiones, etc).

Aquí tenemos algunas preguntas que deberías hacerte cuando valoras las ganancias netas en cada canal que utilizas:

  • ¿Cuánto tengo que generar en cada canal para justificar las comisiones?
  • ¿Cuál es la tarifa promedio diaria en cada canal? Puede sorprenderte ver que ¡tu página web es la que te da la mayor tasa promedio diaria! Haz tus propias cuentas y recuerda, los números no mienten.
  • Investiga qué días de las semana recibes más reservas en cada uno de los canales. ¿Están algunos canales generando más en fechas de alta demanda en tu hotel y menos otras noches? Si es así, sería interesante evaluar cuánta disponibilidad ofreces a esos canales.

También deberías analizar el gasto y patrones de durabilidad de cada canal para entender si han mejorado paulatinamente o empeorado la cantidad de ingresos que aportan, también que aporten beneficios no económicos (como la exposición), que compensen los gastos, y más.

Si, la tarifa es baja y la comisión puede ser alta – pero ¡la exposición es genial! La exposición, sin embargo, no paga las facturas. Necesitas analizar el valor de vida de los huéspedes que vienen desde tus OTAs.

¿Han vuelto a reservar? ¿Han gastado más que los huéspedes que vienen de otros canales? Encontrar la respuesta a estas preguntas te ayudará a determinar qué canales impulsan la profitabilidad de tu hotel y cuales lo obstaculizan.

Al final, cuando evaluas el rendimiento de cada canal, solo consigues una imagen real de su valor cuando entiendes cuánto pagas en ese canal en comparación con lo que consigues a cambio.

5. Conoce el recorrido de compra de tus huéspedes y su comportamiento al reservar

Un informe reciente de Google y Phocuswright revela que alrededor de 6 de cada 10 viajeros cree que las marcas deberían dar información personalizada basada en las preferencias personales y comportamientos pasados. Cerca del 80% de los viajeros podría estar dispuesto a formar parte del programa de lealtad de la marca, y el 40% pagaría más por recibir información y experiencias personalizadas.

Nuestro propio estudio muestra que los mensajes personalizados mostrados en las aplicaciones de activación de compra y recuperación de compra no solo reducen el índice de abandono de las reservas sino que aumenta las reservas directas un 60%.

Todo esto demuestra la importancia de conocer el recorrido de compra del cliente y el comportamiento al reservar de modo que puedas personalizar sus experiencias aumentando así las posibilidades de que reserven directamente en tu página web. En necesario que entiendas qué quieren tus huéspedes para poder ofrecerles ofertas y experiencias. Algunos recursos fáciles para encontrar esa información son las encuestas, opiniones online, y Google Analytics.

Explorando los datos existentes de varias fuentes, serás más capaz de dar a tus huéspedes lo que quieren.

Conclusión

Mientras las nuevas tecnologías y los comportamientos en desarrollo de los consumidores hacen del terreno de juego de la hospitalidad más y más competitivo a cada minuto, la estratégica aplicación de los datos y análisis a través de las gestión de ingresos es fundamental.

Los datos finales incompletos o imprecisos llevan a la pérdida de oportunidades y desperdicio de dinero. Sin embargo, si entiendes la importancia de obtener datos de alta calidad e información empresarial de fuentes de confianza, puedes conseguir una idea más clara del mercado y que se está formando y dirigiendo la demanda.

Siguiendo los pasos comentados más arriba, no solo aumentarás las oportunidades de desarrollar una relación más fuerte con tus clientes, sino que también aumentarás las reservas directas. By following the steps outlined above, you will not only increase your chance of developing a stronger connection to your customers, but also of increasing direct reservations. Y en última instancia, esto afectará a tus resultados finales.

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