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¡Qué vergüenza, OTA rebeldes!4 min read

septiembre 10, 2019 3 min read

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¡Qué vergüenza, OTA rebeldes!4 min read

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Había una vez: la paridad de tarifas, la confianza y la mejor tarifa garantizada

Hubo un momento en que la transparencia y la confianza fueron sin duda el pilar de una asociación exitosa. Las OTAs fueron, en la última década, socios valiosos para hoteles y responsables de una distribución más eficiente.

Pero, como todas las cosas buenas, algo cambió. Las OTAs sienten la presión del crecimiento y toman decisiones a veces dudosas para mantener el ritmo.

Hoy en día, vivimos en tiempos de incertidumbre en los que las OTA se sienten acorraladas, se vuelven menos competitivas en el mercado y actúan de manera bastante inconsistente en lo que respecta a la estrategia, otorgando descuentos para los huéspedes en «ruptura de la paridad» de fuentes de tasas poco claras …

Resulta que el mayor problema que afecta la integridad de la tarifa hotelera es, más que nunca, los mayoristas contratados que venden inventario a las OTAs. ¡Todo vale para obtener las mejores tarifas en el mercado!

Dos iniciativas recientes de OTAs, utilizan tarifas de paquete o tarifas mayoristas en clara violación de los términos del contrato de tarifas de paquete y mayoristas. Son Booking.basic y Expedia Add-on Advantage.

«Ahorre más con lo básico»

Comenzó en Asia y ahora se está extendiendo a Occidente, las tarifas prepagas y no reembolsables, fuera de la paridad y más bajas que las tarifas propias de Booking.com provenientes de mayoristas, se muestran en una especie de ‘experimento’, bastante inconsistente en realidad, ya que todos nos preguntamos en qué se basan.

Recientemente nos enteramos de que estas tarifas provienen de Agoda y Ctrip, tarifas que fueron contratadas para programas de paquetes específicos, no para uso público o ventas desagregadas.

¿Qué tipo de reglas determinan que hotel lo mostrará? ¿Será esta una forma de castigar a un hotel con un bajo nivel de calidad de precio? En caso afirmativo, no está claro para nadie lo que lo empuja hacia arriba o hacia abajo.

«La ropa nueva de las tarifas»

Expedia, por otro lado, usa sus propias tarifas para alcanzar el mismo objetivo a través de un atajo. Después de que los clientes reserven un boleto de avión, Expedia promueve tarifas de venta por correo electrónico con tarifas de alojamiento «desnudas» del paquete. Podríamos decir que estas tarifas no tienen ropa (¡ni vergüenza!).

Al igual que el cuento de hadas de Hans Christian Andersen – «El traje nuevo del Emperador» – sobre un emperador que paga mucho dinero por algunas ropas mágicas nuevas que solo pueden ver personas sabias. La ropa realmente no existe, pero el emperador no admite que no puede verla, porque no quiere parecer tonto. Bueno … estas tasas tampoco existen realmente. Al menos, no deberían existir de esta manera. ¿Quién le dirá al emperador que no tiene ropa?

Plan de acción y más allá

Hay mucho que hacer en este campo … ¡y es mejor comenzar ahora! Los hoteles necesitan saber quién vende su inventario y a qué precio, de lo contrario perderán la integridad de su marca.

Hemos reunido algunas acciones que creemos que de alguna manera pueden contraatacar y proteger su hotel:

  • Controle su Nivel de calidad de precio: ¡paridad de tarifas siempre! Revíselo mensualmente, investigue dónde y por qué su propiedad ofrece tarifas diferentes. Debes tener disciplina aquí y supervisar, supervisar, supervisar;
  • Los hoteles necesitan controlar mejor la distribución de las tarifas: no lo descuiden y no lo regalen por temor a perder visibilidad;
  • Prohibir explícitamente los bancos de camas para ofrecer las tarifas de paquete con descuento desglosadas en cualquier forma;
  • Modifique sus acuerdos con estas OTAs y mayoristas para incluir disposiciones que prohíban el uso de tarifas grupales / mayoristas para clientes transitorios o vendan tarifas con descuento destinadas a paquetes en forma «desnuda»;
  • Muchos hoteleros se están moviendo hacia una estrategia mayorista dinámica (frente a estática) porque esto puede disminuir en gran medida la posibilidad de que una tarifa vencida y fuera de la paridad flote en Internet;
  • No tenga miedo de invertir en generar relaciones directas y negocios directos: cree un valor percibido para estimular las reservas a través de su sitio web brand.com que ofrece beneficios exclusivos y de bajo costo con un alto valor para los huéspedes.

Dicho esto, creemos firmemente que lo que está sucediendo ni siquiera es necesariamente en el mejor interés de las OTAs.

Cuando sienta que está perdiendo el control de su negocio, también perderá la confianza en su socio (en este caso, las OTAs y los Mayoristas).

De la misma manera que debería ser con el huésped que siempre ha confiado en un método de reserva efectivo y que ahora no sabe con quién está reservando, qué tipo de producto va a experimentar, quién puede contactar, etc.

Recientemente, un artículo de PhocusWire nos dice que las reservas directas están en camino de crecer a una participación del 50% para 2022. Solo necesita seguir esta ola de cambios e invertir en campañas que muestren fácilmente a sus invitados por qué reservar directamente.

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