Reservas directas: ¿Son tan importantes como dicen?
Reading Time: 3 minutes“El número de turistas sigue batiendo récords cada año y muchos hoteles están simplemente tomando el aumento de los ingresos por sentado” – comenzó a Juan David Núñez, editor de Smart Travel News cuando hablamos con él acerca de las principales tendencias actuales en la dirección de hoteles. De hecho, escucharás a los hoteleros decir que las OTAs, como Booking.com y Expedia, les han brindado tanta visibilidad en todo el mundo que no necesitan hacer mucho más cuando se trata de obtener reservas en línea. O eso o simplemente se sienten impotentes ante los gigantes de las OTA.
Entonces, ¿por qué todo el mundo relacionado con las industria hotelera habla de Reservas Directas? ¿Por qué tanto los hoteles de cadenas más grandes como los hoteles más pequeños se suben al carro de las reservas directas? ¿Por qué los expertos e influyentes de la industria insisten en que esto no es una moda pasajera, que nuestro mundo está cambiando y que los hoteleros deben subir a bordo? Porque, según el editor de Smart Travel News, «ahora es el momento de buscar obtener un mejor valor de los clientes y más dinero de las reservas».
GuestCentric hace un análisis más exhaustivo sobre lo que quiere decir.
Obviamente, las OTA siempre han ganado dinero al tomar un porcentaje de cada reserva, pero su posición dominante en el pasado reciente ha permitido que sus tarifas se disparen hasta un 30%, lo que lleva a las grandes marcas a comenzar a luchar con campañas de reserva directa.
Nuestros propios resultados en GuestCentric también muestran que la calidad real de las reservas en los sitios web de los hoteles es significativamente mayor que las realizadas a través de OTA. A lo largo de 2017, las cancelaciones en Booking.com, por ejemplo, alcanzaron el 45%, mientras que las realizadas directamente a través de sitios web de hoteles no superaron el 22%. El ADR también es más alto con la reserva directa: en promedio, un 15%, pero en las temporadas altas, en algunos casos, aumenta al 60%.
Así que claramente, parte de la ecuación es que los hoteleros simplemente ganan más dinero en reservas directas que en reservas a través de terceros y OTA. En pocas palabras, cuanto mayor sea el número de reservas realizadas directamente en la página web de su hotel, mayores serán sus ingresos. De hecho, es la forma más rápida de aumentar los ingresos provenientes de las reservas, especialmente (según demuestran varios estudios) si su hotel es un hotel de mediana escala o pequeño e independiente, porque esos son los hoteles que pagan las tarifas más altas en páginas como Expedia o Booking. El hecho es que hay muchas más habitaciones reservadas en grandes cadenas hoteleras multinacionales que tienen poder de negociación, y no tanto en cadenas de menor escala e independientes.
La otra parte de la ecuación, realmente subrayada por el editor de Smart Travel News, se refiere al «final de cola larga» para los hoteleros, lo que significa lealtad y el valor de por vida que se puede obtener de un solo huésped.
La lealtad, por supuesto, está vinculada de manera inseparable y cada vez más a los datos, que los hoteles pierden cuando los huéspedes no reservan directamente.
Más que nunca, el viaje del huésped del hotel comienza mucho antes de llegar a la recepción. Si sus invitados reservan a través de un OTA, el hotel ha perdido el acceso a cualquier información que estos han proporcionado, desde la búsqueda hasta la reserva. Desde cómo llegaron a su sitio en primer lugar hasta lo que más les gustó cuando lo hicieron. Pero cuando los huéspedes reservan directamente a través de su sitio web, tienen la oportunidad de conocerlos. Usted puede hacer una conexión antes de que lleguen a su hotel; para comprender sus preferencias y necesidades y adaptar cada vez más sus servicios para satisfacer a sus huéspedes a un nivel casi individual, como muchos simplemente esperan. Puede proporcionarles experiencias que querrán repetir, alardear con sus amigos, familiares y empresas, y compartirlas en las redes sociales. Estos son los huéspedes leales que traen consigo un valor de por vida para tu hotel, más allá de una única reserva barata que se encuentra en Internet.
Juan David Núñez, uno de los periodistas más influyentes en la industria, cree que las reservas directas no solo están aquí para quedarse, sino que también hay mucho espacio para crecer. «En Google, por supuesto … creo que será aún más grande en el futuro, pero también en las redes sociales. Plataformas como Facebook e Instagram siguen siendo canales de marketing baratos donde las compañías más grandes y las OTA no lo han hecho todo. No sé cuánto tiempo seguirá siendo menos costoso, pero una vez que el hotel obtiene lo básico, realmente tiene espacio para crecer en estos canales en particular».
