Artigos Blog PT Destaques Hotel Research Tips

Preços do Hotel – Baixar ou não baixar?9 min read

Abril 14, 2021 6 min read
To decrease or not to decrease Hotel ADR? Blog cover image with scale.

author:

Preços do Hotel – Baixar ou não baixar?9 min read

Reading Time: 6 minutes

À medida que a queda económica de 2020 persiste no sector, a nossa pesquisa contínua revela de forma consistente que a maioria dos hoteleiros espera diminuir o ADR dos seus hotéis.

Neste blog, analisamos os desafios competitivos do ADR dos hotéis no clima actual. Também exploramos o que os hotéis podem fazer para superar esses obstáculos enquanto se preparam para a recuperação.

Os desafios competitivos do ADR dos hotéis no clima atual

A crise gerou disparidades repentinas e sem precedentes entre a oferta e a procura em todos os hotéis de todo o mundo. Quedas bruscas na procura, excesso de capacidade e elevada sensibilidade ao preço estão a convergir para uma redução dos preços e a destruir valor.

Para agravar ainda mais o problema, vemos hotéis que se apressaram e tomaram decisões agressivas de preços, o que, por sua vez, pressionou os outros hotéis a fazerem o mesmo.

A disparidade entre a oferta e a procura não é surpreendentemente pronunciada em todo o segmento de hotéis no centro da cidade. Dos três segmentos de propriedades (hotéis no centro da cidade, resorts e B&Bs) observados na nossa pesquisa em curso do Hotelier PULSE, os hotéis no centro da cidade têm maior probabilidade de diminuir o ADR nos próximos 12 meses. No entanto, os Resorts & Bed & Breakfasts continuam a manter uma estratégia de preços mais estável.

Baixar ou não baixar os preços?

A história e as pesquisas sugerem que os hotéis que controlam e mantêm os preços tendem a recuperar mais rapidamente da recessão. Em cooperação com o Center for Hospitality Research da Cornell University e a Smith Travel Research (STR), os pesquisadores exploraram o comportamento de preços usando uma amostra de 67.008 hotéis ao longo de um período de sete anos, de 2001 a 2007.

O estudo foi extremamente robusto, cobrindo uma ampla gama de segmentos de propriedades e comportamento de preços durante os períodos turbulentos de 2001 até 2003 e os períodos bons de 2004 até 2007.

Os resultados, conforme demonstrado na tabela abaixo (* Anexo 7 da Pesquisa), mostram que independente do segmento de preço, os ganhos de RevPAR ocorreram em hotéis com preços acima de seus concorrentes. Por outro lado, a consistente diminuição de RevPAR aconteceu com hotéis com preços abaixo de seus concorrentes.

As diferenças percentuais nas perdas de RevPAR para hotéis com preços de desconto foram semelhantes em todos os segmentos de mercado e mais altas para hotéis de serviço completo de médio porte e hotéis de luxo.

O padrão geral de resultados foi consistente. Quer os hotéis enfrentem tempos bons ou maus, os preços acima dos concorrentes directos geram maior receita por quarto. Por outro lado, preços abaixo da concorrência não estimulam a procura suficiente para dar o impulso de revenue esperado para compensar as taxas mais baixas.

Os hóspedes de hotéis de luxo parecem menos sensíveis ao desconto de preços, enquanto que os clientes de hotéis económicos são bastante sensíveis a pequenos aumentos de preços.

Mas o que estão os hoteleiros a dizer sobre os preços e ADR dos hotéis na actual recessão?

Quando questionado sobre preços e ADR no clima actual, Jorgen Christensen, CEO da Small Danish Hotels, na Dinamarca, disse: “Obviamente, o preço é um factor importante neste momento, e tenho certeza que muitos gestores de hotéis estão a considerar reduzir os preços para se manterem competitivos. Na Dinamarca, porém, temos o IVA mais alto da Europa para hotéis, à volta dos 25%. Todos os países à volta reduziram o imposto aos hotéis devido à Covid-19. Portanto, se os hotéis dinamarqueses baixarem ainda mais os preços, é melhor fecharem as portas já. ”

Kyp Charalambous, vice-presidente de vendas do Atlantis the Palm em Dubai, concorda que os hotéis devem manter os preços para manter a integridade da marca quando a procura aumentar novamente. “Tenho orgulho em dizer que, no Atlantis the Palm, a integridade de preços é extremamente importante para a nossa marca”, disse ele.

Em vez de preços mais baixos, Kyp acredita fortemente que os hoteleiros devem usar este período de baixa procura para investir no planeamento da retoma. Ele diz: “Em vez de comprometer o preço, usamos períodos de menor ocupação para aprimorar a nossa força de trabalho, priorizar o seu bem-estar, redefinir as nossas ofertas e serviços e melhorar os nossos resorts e hotéis. Acredito firmemente que os hotéis devem manter a linha de preços, enquanto se esforçam para ser únicos com os seus produtos oferecidos. ”

Daniela Hupfeld, Diretora Comercial da Pierre & Vacances España concorda. Apesar do longo caminho para a recuperação financeira, Daniela acredita que a velocidade de recuperação de um hotel dependerá em grande parte de sua estratégia de preços neste momento. “Para voltar aos níveis de 2019, vamos levar de dois a três anos com certeza. Aí fica sempre a questão de como recuperar essa procura que voltou ”, disse ela.

Daniela afirma que os hotéis que comprometem o preço durante os baixos níveis de procura serão seriamente deixados para trás financeiramente quando a recuperação chegar. “Veremos alguns hotéis muito bem e a recuperar mais cedo porque conseguiram converter essa procura no momento certo. Outros perderão simplesmente porque não estavam prontos ou simplesmente entraram em pânico e cortaram os preços muito cedo – acabando por ter muito negócio com baixos preços que podem não ter sido necessários naquele momento. ”

Os hotéis devem focar-se no valor a longo prazo em vez do preço

Mas como podem os hotéis superar a questão dos preços, quando os seus concorrentes correm para baixar os seus preços, pressionando os outros a fazerem o mesmo? Na verdade, temos algumas sugestões que podem ajudá-lo a manter o fluxo de revenue durante este período – nenhuma delas envolve a redução drástica dos seus preços.

1. Reduza o inventário, mas adicione valor extra aos quartos

No nosso evento Hotelier Spotlight de Fevereiro de 2021, co-organizado com a Techtalk.Travel e no painel com o nosso CEO Pedro Colaco e do especialista em aviação, Gavin Eccles, os pontos de discussão destacaram as semelhanças impressionantes entre a aviação e os hotéis actualmente.

Tal como as companhias aéreas que estão a optar por aeronaves menores para implementar rotas point-to-point e corresponder à procura actual, os hotéis podem considerar a redução do seu inventário (e custos), mantendo os preços. Os hotéis podem querer reduzir a disponibilidade, talvez fechando quartos para reforma, por exemplo.

Com os quartos restantes, os hotéis poderiam oferecer contractos de leasing de longo prazo ou serem uma escapatória para os profissionais remotos trabalharem. Os hotéis podem agregar um pouco mais de valor aos seus quartos. Por exemplo, um “Fique no nosso hotel e poderá usar a nossa sala de conferências para reuniões virtuais”.

2. Foco no Lazer & Novos Mercados

Na nossa Entrevista Hotelier Spotlight com João Corte-Real, Director Geral do Hotel Tivoli Mofarrej em São Paulo, Brasil, João compartilhou a sua experiência sobre como seu hotel de centro de cidade está a responder à procura em constante mudança: “O mercado local é extremamente importante para nós. Portanto, continuamos a moldar as nossas estratégias de vendas e marketing em torno dos turistas e hóspedes locais. ”

Quando questionado sobre como o seu hotel no centro da cidade continua a adaptar-se e renovar a sua oferta, ele acrescentou: “No passado, recebíamos predominantemente grupos e segmentos corporativos, proporcionando estadias curtas durante a semana para profissionais que viajavam para São Paulo em negócio.

Mas, actualmente, estamos a ver um aumento no número de hóspedes de lazer, incluindo famílias. Como resultado, tivemos que reformular a nossa oferta para corresponder a essa nova procura – oferecendo suítes e quartos familiares – que têm uma procura ainda maior durante os fins de semana. Portanto, a nossa actividade comercial também mudou dos dias de semana para os fins de semana. ”

3. Colabore com hotéis e outros negócios locais para promover o destino

No sector da hospitalidade, concorrentes e parceiros operam de forma intercambiável. Nestes tempos de incerteza económica, é importante que os líderes do sector trabalhem em conjunto para um futuro melhor. “Juntos resistimos, divididos caímos”, como diz o velho ditado.

Numa das nossas primeiras entrevistas Hotelier Spotlight com Nienke Badia, directora de vendas do Hotel Okura Amsterdam, Nienke destacou um elemento positivo da crise – o foco mais profundo da indústria no turismo sustentável e na promoção do destino.

“Agora que o turismo global parou, os hoteleiros estão agora a olhar de perto para como trazer o turismo local de volta de formas que sejam benéficas para a economia e a coesão social. Há também uma consciência mais profunda do impacto das viagens e o que isso significa para os destinos e os residentes locais ”, disse Nienke.

Quando questionada sobre como o seu hotel e outros hotéis locais contribuíram para essa tendência, acrescentou: “Desde o início da pandemia aqui em Amsterdão, temo-nos frequentemente envolvido com outros hotéis e parceiros locais e órgãos governamentais para traçar estratégias de como podemos promover o destino e atrair visitantes que irão contribuir para a sua sustentabilidade e coesão social. Espero que isto continue depois da crise passar. ”

Conclusão

Quando a procura está perto de zero, o preço não é um factor decisivo. Portanto, certifique-se que mantém o nível de preços, agora e quando a recuperação chegar. Os dados dizem-nos que os destinos e propriedades que comprometeram o preço nas recessões anteriores, demoraram significativamente mais para recuperar.

Portanto, recomendamos que os hotéis se concentrem no valor de longo prazo, em vez de reduzir os preços para estimular a procura. Lembre-se, a procura retornará. Deseja realmente gerar grandes volumes de reservas com tarifas muito baixas quando esse dia chegar? Acreditamos que não.

Learn more about GuestCentric

Leave a comment

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *

Este site utiliza o Akismet para reduzir spam. Fica a saber como são processados os dados dos comentários.