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Que vergonha, OTAs rebeldes!4 min read

Setembro 10, 2019 3 min read

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Que vergonha, OTAs rebeldes!4 min read

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Era uma vez: paridade, confiança e melhor preço disponível

Em tempos, a transparência e confiança eram, sem dúvida, os pilares de uma parceria de sucesso. Na última década, OTAs foram parceiros valiosos para os hotéis e também responsáveis por uma distribuição mais eficiente.
Porém, como todas as coisas boas, algo mudou: as OTAs sentem-se pressionadas para crescer, tomando por vezes decisões duvidosas para conseguir acompanhar o ritmo.

Vivemos em tempos de incerteza, em que as OTAs se sentem encurraladas. Assim, sentem que se estão a tornar cada vez menos competitivas no mercado e agem de forma inconsistente no que toca à sua estratégia e à oferta de descontos a hóspedes. Estes descontos quebram a paridade e não têm uma origem clara…  

O principal problema a afectar a integridade de tarifas de hotéis é, mais que nunca, a venda de inventário ás OTAs por parte de wholesalers . Tudo vale para ter os melhores preços do mercado!

Duas iniciativas recentes, ambas de OTAs, usam tarifas de pacotes ou de wholesalers em violação clara dos termos dos contratos. São eles o Booking.basic e Expedia’s Add-on Advantage.

“Poupe mais com apenas os básicos”

Com início na Ásia e expandindo-se agora para o Ocidente, as tarifas pré-pagas e não-reembolsáveis, fora de paridade e inferiores ás próprias tarifas da Booking.com, são apresentadas como uma espécie de “experiência”. Tal é feito de forma bastante inconsistente até, uma vez que todos nos interrogamos em que é que as mesmas são baseadas.

Percebemos que estas tarifas vêm da Agoda e Ctrip e que foram estipuladas em contrato para pacotes específicos. Não para uso público ou vendas individuais.

Que tipo de regras determinam que hotéis as apresentam? Será esta uma forma de castigar hotéis com um Price Quality Score baixo?

“As tarifas vão nuas”

Por outro lado, a Expedia usa as próprias tarifas para atingir o mesmo objectivo através de um atalho.
Após os clientes reservarem um bilhete de avião, a Expedia promove tarifas de up-selling via email com preços de alojamento “despidos”, de pacotes. Podemos dizer que as tarifas não têm roupa (nem vergonha!). 

Tal como no conto de fadas de Hans Christian Andersen – “O Rei vai Nu” – sobre um rei que gasta uma fortuna em roupas que apenas podem ser vistas por pessoas sábias. As roupas não existem na realidade mas o rei não quer admitir que não as vê! Bom… Estas tarifas também não existem. Pelo menos não deveriam existir desta forma. 
Quem vai dizer ao rei que ele vai nu?!

Plano de acção e mais além

Há muito a fazer neste campo… e é melhor começar já! Os hotéis têm que saber quem vende o seu inventário e a que preço, de outra forma correm o risco de perder a integridade da marca.

Reunimos algumas acções que acreditamos que o podem ajudar a combater esta tendência e a salvaguardar o seu hotel:

  • Controle o seu Price Quality Score: paridade de preço sempre! Reveja mensalmente, investigue de onde e como é que a sua propriedade oferece preços diferentes. Deve ser disciplinado neste aspecto e rever, rever, rever!; 
  • Deve ter um maior controlo sobre a distribuição de tarifas;
  • Proíba explicitamente os bed banks de oferecer tarifas de pacote com desconto desagregadas, em qualquer formato;
  • Corrija os acordos com as OTAs e wholesalers para incluir provisões que banem o uso de tarifas de grupo/wholesalers;
  • Muitos hoteleiros estão a adoptar uma estratégia dinâmica de wholesale (vs estática). Isto pode diminuir muito a possibilidade de encontrar uma tarifa expirada e fora de paridade a flutuar na Internet;
  • Não tenha medo de investir em relações directas! Crie valor acrescentado para as estimular através do seu website, oferecendo não só um bom preço com também benefícios exclusivos.

Posto isto, acreditamos que o que está a acontecer não é sequer necessariamente no melhor interesse das OTAs!

Quando sente que está a perder o controlo sobre o seu negócio, perde  também a confiança no seu parceiro (neste caso, nas OTAs e wholesalers).

Da mesma forma, o hóspede, que sempre confiou num método de reserva eficaz, não sabe com quem está a reservar, que tipo de produto vai experienciar, com quem pode entrar em contacto, etc.

Recentemente, um artigo da PhocusWire afirma que as reservas directas estão a ganhar terreno para crescer em 50% até 2022. Assim, deve investir em campanhas que mostrem facilmente aos seus hóspedes os benefícios de reservar directamente. Mais ninguém deve ter o controlo sobre o seu negócio!

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