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Como Podem os Gestores de Hotéis basear-se nos dados para aumentar o Revenue Directo10 min read

Outubro 16, 2020 6 min read

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Como Podem os Gestores de Hotéis basear-se nos dados para aumentar o Revenue Directo10 min read

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De acordo com o Travel Weekly News, 90% das pessoas fazem todas as suas pesquisas de férias online, enquanto 80% fazem reservas online. E, entre os que reservam hotéis, a pesquisa mostra que 70% das reservas de hotéis online vêm das OTAs.

Isso não é surpreendente, dado que as OTAs têm visibilidade máxima, mas quando considera que 87% dos hóspedes visitam o website do seu hotel antes de fazer uma reserva, é difícil não ter alguma curiosidade sobre o porquê disto acontecer.

Na era digital de hoje em dia, os clientes têm acesso instantâneo às informações online, o mercado hoteleiro de hoje está a evoluir rapidamente de um sector imobiliário para um sector 100% tecnológico e digital. Como tal, a tecnologia digital está a abrir caminho em todos os aspectos da indústria: operações hoteleiras, serviço ao cliente e comunicações, gestão de revenue, distribuição, CRM e marketing.

Isto significa que cada gestor de propriedade, de hotel ou de revenue deve tornar-se um ´especialista digital´ e compreender as aplicações e implicações da tecnologia no negócio para responder com sucesso às exigências em evolução dos clientes e destacar-se da concorrência.

Como Podem os Gestores de Hotéis basear-se nos dados para aumentar o Revenue Directo

A maior percepção dos hoteleiros sobre a sua posição no mercado num determinado momento, trará uma maior confiança na definição de tarifas bem como mais controlo sobre a distribuição e a importância de trabalhar com os parceiros certos.

Neste artigo destacamos como os Gestores de hotéis podem basear-se nos dados para aumentar o Revenue Directo.

1. Implementar uma cultura de distribuição e gestão de revenue baseada nos dados

Os gestores de hotéis de hoje precisam de ter fortes habilidades analíticas, interessarem-se ​​em processos de big data e ​​em novas tecnologias, ter a capacidade de tomar decisões rápidas com base no revenue forecast e ser capazes de liderar e treinar uma equipa. Isto exige uma excelente capacidade de comunicação e foco na equipa, estando a avançar para uma abordagem transversal aos diferentes departamentos.

O mais importante é alcançar uma cultura de gestão de revenue em que cada colaborador entenda o papel que desempenha na criação de revenue e como cada departamento pode contribuir para o sucesso do hotel. O revenue manager, como o embaixador máximo do desenvolvimento cultural, precisa de garantir que a força de trabalho participa nas reuniões, faz parte da tomada de decisões e é ouvida.

Tanto os gestores de hotel como os revenue managers precisam também de ser capazes de lidar com distribuidores e fornecedores de tecnologia para construir relações fortes e negociar acordos. Com o cenário de vendas e distribuição em rápida mudança, é essencial que todos os gestores de hotéis estejam continuamente a aprender e a atualizar as suas skills.

A boa notícia é que o facto de ter importantes recursos tecnológicos alivia a dor de cabeça da consolidação manual de dados e da análise de números para conseguir observar as tendências e actividade do mercado. Esta nova camada de tecnologia dá aos revenue managers, o poder de tomar decisões mais rapidamente e desenvolver novas estruturas de tarifas para explorar novos mercados e criar ofertas mais segmentadas.

2. Saiba sempre quem está a vender o seu inventário e a que preço

Uma pesquisa da RateGain revela que até 98% dos hotéis de 4 estrelas oferecem quartos mais baratos nas OTAs do que nos seus próprios websites. Como pode esperar que os clientes façam reservas directamente consigo por um preço mais alto do que nas OTAs?

Uma estratégia eficaz de gestão dos canais é imprescindível para manter as parcerias e relações comerciais necessárias para optimizar as vendas e maximizar a receita.

Um channel manager permite-lhe centralizar todos os seus diferentes canais de distribuição e gerir as operações conectadas a eles, tudo no mesmo lugar. Essas soluções podem ser cloud-based ou software-based e as operações de gestão podem ser realizadas em tempo real.

Através do uso de um channel manager, todas as partes envolvidas na distribuição dos quartos de hotel ou outros serviços de hotel podem obter acesso directo e em tempo real às principais informações, como tarifas e disponibilidade.

Alguns dos benefícios da gestão eficaz de canais incluem:

  • Optimização das reservas directas e do revenue
  • Evitar overbookings
  • Visibilidade de preços em diferentes canais

Além disso, alguns channel managers oferecem recursos sofisticados que permitem pré-seleccionar quartos exclusivamente para reservas directas, re-importar reservas das OTAs que não foram sincronizadas com a sua base de dados e interromper automaticamente as vendas em todos os canais.

3. Use os dados para implementar estratégias dinâmicas de preços

Convenhamos, determinar a estratégia de preços certa para o seu hotel não é uma tarefa fácil, dada a variedade de factores a serem considerados, incluindo ocupação, sazonalidade, segmentos de hóspedes e preços dos concorrentes.

É aqui que a inteligência de mercado e os seus próprios dados da propriedade podem ajudar a informar as suas decisões e ajudá-lo a executar com sucesso as seguintes estratégias dinâmicas de preços:

Preço dinâmico baseado na ocupação: esta abordagem envolve o preço dos seus quartos de hotel com base na oferta e procura. Deverá aumentar as tarifas dos quartos quando a procura exceder a oferta. Por exemplo – se 45 dos 50 quartos estiverem ocupados, pode cobrar mais pelos 5 quartos restantes.

  • Preços com base na previsão: esta estratégia destina-se a ajustar o preço dos seus quartos enquanto prevê o número de quartos potencialmente disponíveis para datas futuras. Para implementar esta estratégia, deverá ter uma compreensão clara dos dados históricos de ocupação do seu hotel nos últimos dois meses e no mesmo período do ano anterior.
  • Preços com base na concorrência: Só poderá criar esta estratégia quando entender o que os seus concorrentes estão a cobrar. Comece por analisar as OTAs que utiliza actualmente e anote o que eles oferecem.
  • Preço com base na duração da estadia: também conhecido como melhor tarifa disponível por duração da estadia. Sob esta estratégia de preços, poderá fazer alterações nas tarifas do quarto com base na data de chegada e na duração total da estadia de um hóspede. Para chegar ao preço certo, precisará rever a procura, a previsão, reservas já efectuadas e até mesmo a sensibilidade ao preço.

Estas são apenas algumas formas em que os dados podem ajudá-lo a implementar estratégias dinâmicas de preços que, em última análise, melhorarão os seus resultados financeiros.

4. Analise o lucro líquido do seu hotel em todos os canais de reserva

Embora a máxima visibilidade online facilite as OTAs na geração de reservas para o seu hotel, enquanto revenue manager/gestor de hotel, precisará de garantir que a sua propriedade não fica excessivamente dependente de intermediários.

Em vez de avaliar o nível de procura de cada canal, analise o lucro líquido de cada canal. O lucro líquido de um canal é simplesmente a receita desse canal, menos todos os custos associados a este (custos de publicidade, comissões, etc.).

Aqui estão algumas perguntas que deverá fazer ao avaliar seu lucro líquido em cada canal que utiliza:

  • Após os custos de comissão serem contabilizados, quanto efectivamente valeram as reservas desse canal?
  • Qual é a average daily rate do canal? Pode ser surpreendente ver que é o website da sua marca que tem o ADR mais alto! Faça a sua própria análise e lembre-se: os números não mentem.
  • Pesquise quais os dias da semana trazem mais reservas em cada canal. Alguns canais estão simplesmente a preencher as datas de maior procura para o seu hotel e a contribuir menos para as outras noites? Em caso afirmativo, convém avaliar quanta disponibilidade deverá oferecer a esses canais.

Deverá também analisar os padrões de custo e valor de cada canal para entender se estes melhoraram ou diminuíram constantemente a quantidade de revenue que geram, se têm benefícios não relacionados ao revenue (como a exposição) que superam os seus custos e muito mais.

Sim, a taxa é baixa e a comissão pode ser alta – mas a exposição é ótima! A exposição, no entanto, não paga as contas. Precisará de analisar o valor dos hóspedes que chegaram até si através das OTAs.

Eles reservaram novamente? Eles gastaram mais do que os hóspedes de outros canais? Encontrar as respostas para estas perguntas ajudá-lo-á a determinar quais os canais que aumentam a lucratividade do seu hotel e aqueles que a prejudicam.

Afinal de contas, quando avalia o retorno do investimento de cada canal, só poderá ter uma imagem real do seu valor quando também entende quanto paga por aquele canal em comparação com o que recebe em retorno.

5. Conheça a jornada online e o comportamento de reserva dos seus clientes

Um estudo recente da Google e da Phocuswright revela que quase 6 em cada 10 viajantes acreditam que as marcas devem adaptar as informações com base nas suas preferências pessoais ou comportamentos anteriores. Quase 80% dos viajantes têm mais probabilidade de se inscrever no programa de fidelidade da sua marca, enquanto quase 40% pagariam mais se em troca recebessem informações e experiências mais personalizadas.

A nossa própria pesquisa revela que as mensagens personalizadas apresentadas nos widgets de activação e recuperação de compras não só reduzem as taxas de abandono de reserva, como também aumentam as reservas directas em até 60%.

Tudo isto demonstra a importância de conhecer a jornada online e o comportamento de reserva dos seus clientes, para que possa personalizar as suas experiências e assim obter uma maior probabilidade do hóspede reservar directamente no seu website. É necessário entender o que os seus hóspedes desejam para fornecer-lhes ofertas e experiências relevantes. Recursos úteis para encontrar essas informações incluem inquéritos, reviews e Google Analytics.

Explorando os dados existentes de várias fontes diferentes, poderá dar aos seus hóspedes o que eles desejam.

Conclusão

Com as novas tecnologias e a evolução do comportamento do consumidor a tornarem o campo de acção da hospitalidade cada vez mais competitivo a cada minuto, a aplicação estratégica de dados e análises em todo o processo de gestão de revenue é fundamental.

Dados incompletos ou imprecisos acabam por resultar em oportunidades perdidas e dinheiro deitado fora. No entanto, se compreender a importância de obter dados de alta qualidade e business intelligence de fontes confiáveis, poderá obter uma imagem mais clara do mercado e do que está a moldar e a impulsionar a procura.

Seguindo as etapas descritas acima, não só aumentará a sua probabilidade de desenvolver uma relação mais forte com os seus clientes, como também a de aumentar as reservas directas. Isto acabará por impactar seus resultados financeiros.

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